איך להגביר בקלות את נאמנות הלקוח ולגרום לו להעדיף אתכם על פני המתחרים

הבוקר פתחתי את מרפסת השירות בביתי, ולחרדתי הופיעה מולי שיירת נמלים קטנות אך אימתניות! מאחר וגילוי שכזה הוא בדיוק מאותם הדברים שיכולים לגרום לי למכור את הבית, הרמתי טלפון בהול לאיש ההדברה איתו אני עובדת וסיפרתי לו על הזוועה.

ומבלי שאפילו אצטרך לומר מילה נוספת ענה לי האיש היקר (יובל) – "אל תדאגי, אני כבר מגיע. את לא צריכה להזיז כלום, לפנות שום דבר, פשוט חכי לי ואני כבר אטפל לך בבעיה". וזהו…נרגעתי… כדי לסיים את הסיפור, יובל הופיע תוך חצי שעה! ועשה מה שהיה צריך לעשות.

לענות ללקוח על הצורך הרגשי

עכשיו, למה אני מספרת לכם את כל זה? מכיוון שאולי אפילו מבלי להרגיש, עשה איש ההדברה שלי את אחת הפעולות השיווקיות החשובות ביותר שקיימות – הוא ענה לי על הצורך האמוציונאלי שלי. ברור שרציתי שהנמלים ייעלמו, אבל הדאגה והחרדה מזה שאכנס לשבת עם הנמלים האלה, שאצטרך לפנות את כל הבית לטובת הדברה כימית – היתה אפילו גדולה יותר (אגב, לא הזזתי אפילו לא כוס).
כבעלי עסק אנחנו עונים מדי יום על הצורך הפונקציונאלי של הלקוחות שלנו – הצורך הישיר. ולצד אותו מענה פונקציונאלי אנחנו חייבים לתת גם את המענה לצורך האמוציונאלי שלהם  – הצורך הרגשי שנמצא תמיד חזק ברקע. (לדוגמא: אישה הולכת לדיאטנית כדי לרדת במשקל אבל הצורך האמוציונאלי שלה הוא למעשה – לשפר את הביטחון, למצוא חתן, לאהוב את עצמה יותר וכו'…)

אותו איש הדברה יכול גם היה לומר "נשמע לי כמו בעיה חמורה, לא בטוח שאוכל להגיע היום, אבל קחי בחשבון שאת צריכה לפנות את כל המטבח כדי שאוכל לעזור לך" – כלומר, לענות לי על הצורך הפונקציונאלי אבל יחד עם זאת להעצים את החששות שלי, לגרום לי לאי נוחות ובכלל להוציא לי את החשק לעבוד איתו מלכתחילה.

המענה לצורך הפונקציונאלי יגרום ללקוח שלכם להיות מרוצה מהעבודה שלכם, המענה לצורך האמוציונאלי, יגרום ללקוח שלכם להיות נאמן לכם, לחזור אליכם שוב ושוב, להמליץ עליכם לכל מי שהוא מכיר, ולהעדיף אתכם על פני המתחרים שלכם.

אז חשוב וכדאי להבין מהו אותו צורך אמוציונאלי שקיים אצל הלקוחות שלכם ולהתחיל לשים עליו את הדגש.

וטיפ נוסף, אם במהלך העבודה אתם מזהים אצל הלקוח שלכם קושי שאתם כספקי השירות שלו יכולים לפתור –  זה בדיוק המקום שלכם להכנס ולהציע עזרה.

למשל: יש לי לקוח שקשה לו לדבר עם החברה שבונה לו את האתר – הוא לא מבין אותם, הם לא מבינים אותו ולכן, הצעתי לו כיועצת השיווקית וככותבת השיווקית שלו – לדבר איתם במקומו. זה גם עונה לו על צורך פונקציונאלי – מקצר לו תהליכים ומקדם את אתר האינטרנט שלו, וזה בעיקר עונה לו על צורך אמוציונאלי חזק ומוריד ממנו את החשש ואת הקושי בלנסות לקדם משהו שהוא לא ממש מבין בו.

ברגע שתעניקו ללקוח שלכם מענה אמוציונאלי וגם תעזרו לו במקומות בהם הוא חלש (וקשורים באמת לתחום עיסוקכם) – הוא יוקיר לכם תודה על כך ונאמנותו אליכם תגדל בצורה משמעותית. הוא יבין שהוא יכול לסמוך עליכם ושכדאי לו לעבוד דווקא אתכם מאחר ואתם מספקים לו הרבה מעבר לשירות בסיסי.

אז מה הצורך האמוציונאלי של הלקוח שלכם?

אני מזמינה את מי שטרם הצטרף אלי – להירשם באתר שלי

http://www.sharonkoren.co.il/

ולקבל מדי שבוע טיפ שיווקי חיוני שיעזור לכם להקפיץ את העסק שלכם קדימה.
וגם… מתנה! "כתיבה שכנועית במייל – איך להפוך מילים לכסף" – ספר אלקטרוני חשוב שילמד אתכם איך לכתוב מיילים שיווקיים יעילים ומוכרים.

ואם אתם זקוקים לעזרה עם הטקסטים שלכם, אשמח לסייע לכם לכתוב אותם, לשדרג אותם ולהפוך אותם למשכנעים ויעילים יותר.
דברו איתי: 054-7637737

עד הפעם הבאה…

שרון

4 תגובות
  1. יואל בורשטיין
    יואל בורשטיין אומר:

    ההוכחה שאת טובה היא שאני הסתקרנתי וגלשתי מלינק ללינק וכל פעם שהתחלתי לקרוא זה משך אותי לקרוא עוד.
    ובכל שניה שהשקעתי בקריאה החכמתי כל הכבוד

    • שרון קורן
      שרון קורן אומר:

      תודה יואל! מחמאה גדולה :)
      מקווה להמשיך ולספק מידע יעיל ומעשיר…

תגובות סגורות